La Segunda
"La confianza es parte clave de las negociaciones", asegura Cristián Saieh. Su afirmación va en línea con los resultados de los estudios del Centro de Negociación de la PUC —del cual es director—, los que indican que sólo el 12% de los chilenos cree que puede confiar en la mayoría de las personas; así como también los de la OCDE, que ubican a Chile como el país más desconfiado de los miembros que la conforman.
—¿Qué tanto ha afectado la situación del país a las negociaciones corporativas?
—Cuando no hay confianza, naturalmente las partes tienden a alargar el proceso de negociación, para ver si es posible generarla o cortarla rápidamente. Si no se llega a esa confianza, no hay acuerdo.
—¿Cuánto más difícil es hacer negocios hoy que hace cinco años?
—Bastante más. Si antes era relativamente fácil, hoy la gente toma con más cautela la decisión de invertir en Chile, y no es que los ejecutivos sean menos confiables, sino que es la situación del país que los golpea.
—¿Están los inversionistas extranjeros confiando en los chilenos?
—Naturalmente, se ha visto afectada nuestra situación, performance y desempeño como negociadores frente a extranjeros, porque en Chile se ha vivido un momento de incertidumbre muy alto. Entonces, la mirada que tiene un extranjero es de un país que antes era bastante ordenado y que ahora está con cambios estructurales mal diseñados y muy profundos; entonces, es evidente que hay una desconfianza creciente hacia Chile.
—Pero pareciera que no hay tanta desconfianza, ya que en las últimas semanas se han cerrado acuerdos entre empresas chilenas y extranjeras, como Qatar-Latam, y Ripley-Liverpool.
—Son dos cosas muy distintas. Latam tiene que ver con una historia, un mercado, una forma de hacer negocio que se ha ido repitiendo en el tiempo. Es más bien una excepción a la que está viviendo el país. Si yo soy extranjero y quiero hacer negocios con otras empresas de Chile, que no son empresas tan reconocidas como esas, tendría más cuidado, porque la situación en Chile es más delicada. En Chile está más difícil hacer negocios.
—¿Qué tan distinto es negociar entre chilenos y con una empresa extranjera?
—Los chilenos somos desconfiados, partimos del presupuesto que tiene que ver con que la otra parte puede hacerme daño. En cambio, en otras culturas, especialmente las anglosajonas, los Países Bajos, Australia, Nueva Zelandia, comienzan al revés: las partes sí confían y sí cumplirán los acuerdos. Negociando con ejecutivos extranjeros, el supuesto de un chileno debiera ser confiar, porque si la otra parte ve que uno desconfía de él, o uno, como ejecutivo chileno, comete actos que no son del todo confiables, se generará un quiebre en la relación.
—¿Cómo se puede terminar con la desconfianza entre chilenos?
—Con mayor preparación, un buen plan estratégico. En los últimos cinco años se ha tomado mayor conciencia de la importancia de generar habilidades de negociación de ejecutivos, pero falta muchísimo al respecto. Los chilenos en general improvisamos mucho, y ese es el principal enemigo de una buena negociación.
