Diario Financiero
Los sectores afectados por los próximos cambios legales a la legislación laboral se movilizan afanosamente para buscar los detalles en que podrán sacar provecho para defender sus legítimos intereses. Los puntos en debate son muchos: sindicalización obligatoria, derecho de reemplazo, extensión de los beneficios del contrato, el fortalecimiento de los dirigentes de su aprendizaje sobre la empresa, entre otros tantos. Pero, ¿qué hay del fortalecimiento de las capacidades de ejecutivos y profesionales responsables de los procesos de negociación colectiva? Poco.
Al parecer, muchos dan como supuesto válido que los dirigentes se encuentran en un pie de desigualdad al hacer valer los derechos de sus representados, por su debilidad económica y su falta de conocimiento de herramientas de negociación, lo que la experiencia dice es bastante cierto. Sin embargo, nada se ha dicho de los ejecutivos que ponen a prueba su capacidad de liderazgo y negociación. Y la realidad indica que con muy poca anticipación a sus procesos de negociación colectiva realizan algunas reuniones de trabajo con la plana gerencial para definir los números de la página Excel que indican los límites en el presupuesto. Pero lo cierto es que poco importa ese límite numérico si el gerente respectivo y su equipo negociador no han entrenado sus habilidades negociadoras. ¿Cuáles son éstas?: capacidad de preparación, esto es, pensamiento estratégico; paciencia; prudencia y flexibilidad.
Abordaremos el primero, la capacidad de planificar estratégicamente, preparación que se hará imperiosa ya que en un horizonte muy cercano tendremos procesos de negociación más flexibles con un mayor balance de poder entre gerencia y dirigentes. Los pasos para asegurar el éxito de la preparación son:
1. Analizar exhaustivamente a la otra parte, especialmente la persona del negociador; recordemos que negocian individuos, no sindicatos ni empresas.
2. Definir los aspectos o el "propósito" de la negociación (qué es lo que se va a negociar) y las prioridades asociadas.
3. Delimitar los intereses subyacentes de las partes, preguntándonos para qué y por qué quiero/quiere tal o cual cosa.
4. Identificar el rango de negociación para cada punto a negociar (punto de partida, objetivo y de retirada) y anticipar los de la otra parte, tal vez esto último lo más complejo.
5. Consultar con otros sobre la "realidad" de los supuestos, idealmente con una lluvia de ideas o brainstorming.
6. Determinar las opciones que puedan aumentar valor para ambas partes.
7. Conocer a cabalidad nuestro Plan B y el de la otra parte, a través de la siguiente pregunta: "¿qué hago si no llego a acuerdo en la mesa de negociación?". Y, por último, desarrollar argumentos sustentados en criterios de legitimidad, esto es, datos duros contrastables.
Es cierto que los cambios legales que se avecinan son profundos y afectarán las relaciones entre trabajadores y empleadores, pero el cambio más relevante deberá ser el perfeccionamiento de las habilidades negociadoras. Es acá donde se juegan los derechos y obligaciones de los trabajadores y empleadores.
