El Mercurio
La mayoría de ejecutivos y profesionales subestiman la importancia de la ardua y compleja tarea de planificar una negociación para alcanzar los objetivos deseados. Ejemplos de la importancia de la preparación en otros ámbitos hay muchos: la cátedra dictada por un profesor requiere horas de estudio y dedicación para lograr captar la atención de sus alumnos y plasmar los conocimientos eficazmente. En los deportes, una persona que quiere correr su primer maratón, 42,195 km, si le interesa terminarla o no quiere cruzar la meta gateando necesita meses de entrenamiento, que en el caso de esa competencia son regularmente seis. Para terminar con un tiempo medio digno, digamos cuatro horas, se requieren, al menos, ¡170 horas de preparación!
Si un profesor y un atleta invierten varias horas preparando, ¿por qué un ejecutivo o profesional no debiera invertir mucho tiempo en la preparación de sus transacciones complejas o relevantes?
Parece evidente lo anterior, pero la mala noticia es que los chilenos somos pésimos preparadores, más bien improvisadores por excelencia (la famosa "chilean way"), lo que nos hace dejar mucho valor en la mesa de negociación. La buena noticia es que es posible preparar exitosamente una transacción, siguiendo la metodología que señalaremos en esta clase.
Ya el ex Presidente de los EE.UU. Abraham Lincoln señalaba: "Cuando me estoy preparando para razonar con un hombre, gasto un tercio del tiempo pensando sobre mí y qué voy a decir, y dos tercios pensando en él y qué va a decir". Por su parte, el profesor Roger Fisher, de Harvard University, indicaba que "por cada minuto de negociación, un minuto de preparación".
La importancia de la planificación queda finalmente constatada por una encuesta del Programa de Negociación UC que reveló que más del 75% de profesionales y ejecutivos consultados señalaron no haber obtenido el resultado esperado, o haber dejado valor sobre la mesa en su última negociación relevante, debido a falta de preparación.
DOBLE CONTINGENCIA Y UN MUNDO DE PERCEPCIONES
Hay dos elementos clave al preparar una negociación:
La doble contingencia. Al momento de preparar nuestras negociaciones es necesario considerar la existencia de la doble contingencia; esto es, que yo no sé lo que hará la otra parte y que también sé que la otra parte tampoco sabe lo que haré yo. Parece un sinsentido, pero es la base del pensamiento estratégico para desarrollar un plan de negociación.
Un mundo de percepciones. Adicionalmente, debemos tener presente que lo normal es que la otra parte perciba las cosas de forma distinta a la nuestra, ya sea por sus experiencias previas, su formación profesional, sus temores, éxitos, alegrías y fracasos. Así las cosas, muchas decisiones propias y ajenas no son fruto únicamente de un proceso intelectual racional, sino que la subjetividad y las emociones juegan un rol importante en ellas.
ELEMENTOS A PREPARAR
La preparación de las negociaciones consiste en un análisis de su anatomía y sus elementos, y en evaluar cómo abordar cada uno de ellos, considerando la existencia de la doble contingencia, la diferencia de percepciones y la influencia de las emociones en las decisiones.
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El objeto de la negociación: Intereses y posiciones.La primera pregunta que debemos hacernos al preparar una negociación es: ¿De qué se trata la negociación?; esto es, cuál es su objetivo y qué quiero con ella. Lo anterior nos permitirá conocer las posiciones de las partes, que se traducen en qué es lo que cada una quiere en términos tangibles e intangibles.
Pero en una negociación las posiciones no son lo más importante, sino que debemos preguntarnos por qué cada parte quiere aquello que solicita en la mesa, esto es, cuáles son sus intereses y qué prioridad tienen.
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La otra parte
También es importante evaluar a la otra parte y nuestra relación con ella: ¿Cuánto nos importa y deseamos o necesitamos mantenerla? La otra parte, ¿representa a alguien?, ¿a quién debe dar cuenta?
Asimismo es relevante considerar el nivel de confianza que podemos depositar en la otra parte, la cual es definida por el sociólogo alemán Niklas Luhmann como una apuesta, hecha en el presente, dirigida hacia el futuro y que se fundamenta en el pasado. Por esto, cabe preguntarse: ¿Cómo han sido las negociaciones anteriores con la otra parte? ¿Ha cumplido sus acuerdos?
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Autoanálisis:
Yo o nuestro equipo
Cabe considerar nuestra propia situación, evaluando si es que puedo o debo negociar solo. Si la negociación fuese en equipo, corresponde definir quiénes negociarán, qué roles tendrán, qué nivel de coordinación existe y la complementariedad de los estilos de negociación.
Es importante tener claridad respecto de los poderes y límites para cerrar un acuerdo, y, en caso de representar a alguien, es fundamental conocer qué objetivos, intereses y opiniones tienen nuestros representados.
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La distribución de poder: el Batna o Plan B.
Un aspecto fundamental es tener claridad respecto de nuestro Plan B, alternativo a un acuerdo negociado, el cual es nombrado por la literatura especializada como Batna (Best Alternative to a Negotiated Agreement). La pregunta que debemos hacernos para determinar si tenemos Batna es la siguiente: ¿Qué hago si no llego a acuerdo? ¿Tengo una vía de solución para el cumplimiento de mis intereses que no depende la otra parte? Muchas personas creen tener un Plan B y en realidad no cuentan con él. Por eso el Batna debe ser real, concreto y de fácil ejecución.
5.
Rangos de negociación.
Es necesario tener claridad respecto del rango de negociación que tendrá cada punto relevante. Este rango consiste en un punto de partida, donde comienzan las negociaciones (la primera oferta que haré); el punto objetivo, al cual pretendo llegar, porque me parece justo y equitativo y está sustentado en criterios de legitimidad; esto es, datos duros como el precedente o el precio de mercado. Por último, es necesario establecer nuestro punto de retirada, donde dejo la mesa de negociación, ya que menos de lo que me ofrecen no es conveniente para mí. El punto de retirada es fácil establecer cuando tengo un Plan B, ya que este es el límite al cual estoy dispuesto a llegar.
Recuadro :
Una propuesta de metodología para la preparación
El Programa de Negociación UC ha desarrollado una metodología especial para facilitar la preparación de las negociaciones, adaptando el tradicional esquema del Canvas. A través de esta, se puede hacer el ejercicio reflexivo y establecer con claridad visual las posiciones, intereses, concesiones posibles, criterios de legitimidad y Batna de cada parte, así como las opciones que pueden ofrecerse y los posibles acuerdos que podrían alcanzarse.
La figura puede constituir una poderosa herramienta a la hora de preparar satisfactoriamente una negociación exitosa.
El Canvas se inicia con definir las posiciones, propias y de la otra parte, seguido de los intereses de ambos. Como indican las flechas bidireccionales, la definición de las posiciones y de los intereses se encuentran interconectados y en un diálogo constante. A partir de esto, se desarrollan las concesiones, propias y de la otra parte, que se podrían ofrecer. Las concesiones permiten establecer las opciones posibles a crear en conjunto en el proceso de negociación, las cuales deben estar sustentadas en criterios de legitimidad, para que sean objetivas y, con ello, aumentar la posibilidad de aceptación de la otra parte. Al mismo tiempo, es necesario tener claridad respecto al mejor Plan B fuera del proceso de negociación (Batna), tanto para la propia parte, como para la otra. Este mapa general, permite observar en perspectiva y desarrollar, a partir de las posibles opciones, un buen acuerdo que cubra los propios intereses y deje razonablemente satisfechos los de la otra parte.
Esta clase contó con la colaboración de Marcelo Marzouka, investigador de Negociación UC.
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