El Mercurio
William Ury es uno de los expertos internacionales más reconocidos a nivel global en la actividad de "lograr acuerdos". El director asociado del Harvard Negotiation Project asistió ayer al seminario organizado por la Universidad Católica "El arte de negociar", en donde transmitió su conocimiento sobre la materia, que lo han hecho publicar una decena de libros como "Sí... de acuerdo", que vendió cinco millones de copias en el mundo y fue traducido a 20 idiomas.
Un hombre que con más de 30 años en la actividad de negociar ha colaborado en buscar consensos entre Estados Unidos y la ex Unión Soviética en materia nuclear. Además, ha mediado para evitar mayores escaladas en conflictos civiles en la provincia de Aceh (Indonesia) y en Venezuela.
-¿Se debe fortalecer la capacidad de negociación de Chile, teniendo en cuenta que hay importantes conflictos como el mapuche o más peticiones de los sindicatos de industrias con altos ingresos?
"Por supuesto. Cada vez más, la gente -si se trata de estudiantes, grupos indígenas o trabajadores- quieren participar en las decisiones que les afectan. No solo Chile, sino que todos los países del mundo podrían beneficiarse significativamente mediante del fortalecimiento de su capacidad de negociación. Esto significa invertir en la formación, preparación y estructuras para la negociación".
-¿Cuáles son las diferencias entre las negociaciones de empresas y de gobierno?
"La principal diferencia es que el éxito en los negocios se mide en dinero, mientras que en el gobierno se mide en el poder. En mi experiencia, por lo general, es más fácil negociar asuntos de dinero, ya que a menudo permite soluciones en las que ambas partes pueden beneficiarse. Cuando se trata de cuestiones de poder, como en situaciones electorales, el resultado suele ser una victoria para un lado y una pérdida para el otro, lo que hace más difícil la negociación política".-¿Cree usted que las empresas dentro de Chile han fracasado en su rol negociador con las comunidades cuando realizan sus proyectos? "He observado este error en muchos países. En una carrera para construir minas o fábricas, en el mundo y en Chile las empresas a menudo fallan cuando consultan con las comunidades de los alrededores, que se verán afectadas por los proyectos. Las comunidades empiezan a protestar y, al final, el proceso lleva mucho más tiempo que si las comunidades hubieran sido escuchadas con respeto de antemano. El secreto del éxito en este tipo de negociaciones es paradójica: si quieres ir rápido, hay que empezar por ir lento".
-¿Qué deberían hacer las empresas y los gobiernos para evitar puntos críticos en las negociaciones?
"La clave en la negociación es la de preparar con cuidado. Plantear prioridades y a continuación escuchar atentamente a la otra parte con el fin de entender sus intereses. Construir relaciones con posibles adversarios. Inventar posibles soluciones para el beneficio mutuo y construir una 'coalición ganadora' de un acuerdo mutuamente satisfactorio".-¿Cree que la actividad del lobby debe ser regulada?
"Si te refieres al lobby del sector privado en el Parlamento y de otras oficinas del gobierno con el fin de proteger sus intereses, sí. Definitivamente, esta actividad -como cualquier otra en el mundo- debe ser regulada a fin de reforzar la transparencia y la confianza del pueblo en los procesos democráticos".
